2018年政府采購代理機構(gòu)培訓班講話

各位學員：

大家上午好！

為了幫助大家提高業(yè)務能力和服務水平，今年，我們再次委托政府采購信息報組織本年度代理機構(gòu)業(yè)務培訓工作，通過提供這樣一個學習交流機會，讓大家從中得到成長和進步。借此機會，我也想跟大家交流一些想法，談一談自己的一些感受。

一、冷靜看待過去

代理行業(yè)伴隨政府采購制度從無到有、從小到大、從弱到強，可以說相生相伴，不離不棄。在政府采購發(fā)展歷程中，代理機構(gòu)舉足輕重，功不可沒。回顧過去，需要我們總結(jié)的東西很多，但有三點最值得深思：

第一點，代理行業(yè)不斷發(fā)展壯大。我們省的代理機構(gòu)，從開始的幾家、幾十家發(fā)展到2014年的384家，占據(jù)全國的十分之一。資質(zhì)放開后，出現(xiàn)了“井噴式”狂增，目前已經(jīng)達到了1859家，占到全國的七分之一左右，且沒有停下來的跡象。一方面，說明政府采購代理行業(yè)吸引力太大了，是個大家追逐的“香餑餑”。另一方面，我省擁有了巨大的代理資源，大量的人、財、物囤積在這里，成了“富戶人家”。然而，在這樣欣欣向榮的表象下，我們普遍感受到的卻是不安和憂慮，盲目擴張帶來了殘酷競爭、無序競爭，惡性競爭。如果這樣的畸形擴張持續(xù)下去，后果將不堪設想。

第二點，代理機構(gòu)成為采購人的靠山依賴。代理機構(gòu)是受采購人委托，按照委托代理協(xié)議，依法組織采購活動的中介組織。但現(xiàn)在，委托代理，一托全托，代理機構(gòu)成了采購人的全職“保姆”，里里外外全管，并且一管到底。這里面，有采購人的充分信任，但更多的是采購人能力欠缺、責任逃避，其中也有采購人的盛氣凌人、以強壓弱。助手也好，管家也罷，代理機構(gòu)儼然已經(jīng)成了采購人離不開的“全能仆人”，采購人也因此失能或半失能，若離開代理機構(gòu)，幾乎不能自理。這說明代理機構(gòu)很聽話、很盡心、很到位，存在價值很大，同時，也說明干了許多不該干的活、出了許多不該出的力、擋了許多不該擋的“槍”。

第三點，代理人為采購事業(yè)做出了重大貢獻。政府采購鏈條多、環(huán)節(jié)多、參與人多、想法多、矛盾也多。代理機構(gòu)是組織者、協(xié)調(diào)者，更是潤滑劑、滅火器。政府采購就看似是利益追逐、利益博弈、利益調(diào)和、利益歸位的一場戲，這場戲的總策劃、總導演就是代理機構(gòu)，沒有代理機構(gòu)，必然是一鍋粥、一團麻。從這一點上說，代理機構(gòu)太重要了，褒獎和掌聲應當首先歸功于代理機構(gòu)，但伴隨而來的指責和不滿也就脫不了代理機構(gòu)的責任。

對于以上三點，正面的，我們要正視；反面的，我們要反思。一路走來，需要我們潛心思考、認真反思的東西很多，只有不斷反思過去，才能更好面向?qū)怼?

二、客觀審視自己

大家壯志滿懷、充滿信心、充滿激情、充滿憧憬地踏入政府采購代理行業(yè)，希望在此大顯身手、大干一場、大有作為、大展宏圖，但往往一段時間下來，發(fā)現(xiàn)實際并不美好，許多抱負并未如愿，得到更多的是失落感、挫敗感和無奈感，理想同現(xiàn)實產(chǎn)生了巨大的落差。造成這樣的局面，產(chǎn)生這樣的困惑，根源可以說在很多方面，制度設計有缺憾、體制機制有缺陷、社會誠信有缺失、監(jiān)督管理有缺位，但我想說的是，我們代理機構(gòu)自身有沒有問題、問題在哪里？這方面，大家比我清楚很多，感悟也更深。從我的角度看，很簡單，就是我們沒有充分尊重我們自己。老板把這當產(chǎn)業(yè)，一心掙錢；員工把這當生計，掙錢養(yǎng)家，幾乎沒有人把這項工作視為崇高追求，當作高尚事業(yè)，并真心為之付出。

老板“重外輕內(nèi)”。老板天天忙著聯(lián)系、忙著應酬、忙著疏通，找關(guān)系、托人情、尋市場、爭項目，一天到晚想的、干的都是外邊的事。很難也很少想一想、顧一顧、管一管、理一理家里的事，怎么定位立足、怎么建章立制、怎么激勵調(diào)動、怎么精細管理、怎么風險防控、怎么提升成長、怎么打造品牌、怎么持續(xù)發(fā)展。說實話，這些東西每個老板也會有所考慮、有所打算、有所顧及，但用的心思、占的時間、下的功夫遠遠不夠。這里面，既有無暇顧及的客觀原因，更有無心顧及的主觀問題。都很清楚，老板不容易，到處求人，看人臉色，還經(jīng)常受氣，天下難事莫過于求人，一般行業(yè)的老板不容易，采購代理行業(yè)的老板更不容易。如果只顧“外樹形象”，而不管“內(nèi)強素質(zhì)”，我們將漸漸失去生存的基礎和發(fā)展的支撐，最終，忙來忙去，結(jié)果可能把自己忙丟了。

二是管理“重量輕質(zhì)”。在公司內(nèi)部管理上，分配任務、調(diào)度工作、考核業(yè)績、獎勵員工，大多都以量為本，多少個項目、多少金額、多少費用、多少收益，都是量化性指標，很少會去定一定、看一看、比一比質(zhì)量指標，業(yè)務的質(zhì)量情況怎么樣，沒人說得清楚。一般情況下，只要沒有鬧騰的，也沒有被監(jiān)管部門處理處罰就你好我好大家好。這方面，大家習慣了自欺欺人，自我感覺普遍良好。但事實上呢，年度執(zhí)業(yè)檢查，家家問題一大堆，質(zhì)疑投訴連年攀升，各種舉報滿天飛。為什么呢？管理管錯了地方、引導引偏了方向，能不出問題嗎？質(zhì)量能好嗎？但很少有人去重視這些問題，更別說去深入研究、想方設法解決這些問題。

三是員工“重績輕能”。有什么樣的管理機制，就會有什么樣的“投其所好”。管理上的偏差，機制上的毛病，必然通過員工的行動體現(xiàn)出來。大家辛辛苦苦、忙忙碌碌、加班加點、累死累活，一切為了業(yè)績，業(yè)績業(yè)績，永遠屬一，業(yè)績是每個人的上帝，員工的評先晉優(yōu)、升職升薪、獎勵福利、作為地位，業(yè)績擁有最大的話語權(quán)。人的精力都是有限的，當你滿腦子只有一件事的時候，很少會去顧及其他事情。即使想起來，也是業(yè)績最重要、最直接、最現(xiàn)實，至于能力，看不見摸不著，可以慢慢來，所以能力提升往往被遺忘。但是我必須提醒大家的是，能力是皮，業(yè)績是毛，皮之不存，毛將焉附？

 從老板到中層到員工，這樣的“不辭辛苦”，長期下來，必然造成“三低”問題——行業(yè)低水平、業(yè)務低質(zhì)量、人員低素質(zhì)。行業(yè)低水平，社會普遍認為，是人就能干代理，代理市場過度膨脹就是最好的證實；業(yè)務低質(zhì)量，我們所有的項目，經(jīng)不起推敲、受不了“較真”，不敢讓人深翻細看。人員低素質(zhì)，多年一個水平，別人的優(yōu)點一個沒有，別人的缺點一個不缺，很少有人在能力提升方面跟自己較勁、跟自己過不去，長期下來，能力缺失越來越嚴重。

這些就是我們的現(xiàn)狀，也是制約我們繼續(xù)前行的最大的障礙，如此下去，可想而知。所謂的專業(yè)化發(fā)展，就只能是一句口號；所謂的市場優(yōu)勢，也必然會在別人的侵蝕下，日漸失去。這樣的低水平擴張、低質(zhì)量代理、低素質(zhì)隊伍，必將使我省的代理行業(yè)成為“大而弱”的代名詞，對于這樣的結(jié)局，我想誰也不想看到。

為此，就涉及到我今天想說的第三點，正確面對挑戰(zhàn)

代理行業(yè)的現(xiàn)狀可能令大家感到沮喪，但既然干了這一行，吃了這碗飯，就必須堅定選擇、堅守初心，通過我們的努力，提升我們的素質(zhì)，樹立行業(yè)的形象，讓未來盡量美好起來。我也相信大家有決心干好、有能力干精、有魄力干強。就目前形勢來說，我們需要面對以下幾個方面的挑戰(zhàn)：

一要面對自身生存與發(fā)展的挑戰(zhàn)。對自己的現(xiàn)在、未來，大家應有清醒的判斷、客觀的評估、理智的定位。公司要站穩(wěn)腳跟、持續(xù)發(fā)展、長盛不衰，個人要立住崗位、擴大業(yè)績、提高待遇，唯有業(yè)務過硬，代理好每一個項目，服務好每一家單位，而不是做一個臭一個、干一家砸一家，最終砸了老板的牌子，也砸了自己的飯碗。想要做到業(yè)務過硬，就必須不斷學習、不斷鉆研、不斷提高，使自己盡快成為業(yè)內(nèi)專家、行業(yè)權(quán)威，成為老板的依賴、驕傲，成為公司的支柱、功臣。

二要面對同行競爭與搏擊的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在，搶市場、爭項目，有些人習慣靠關(guān)系、靠人情、靠公關(guān)，這有些時候也確實管用，但只能算權(quán)宜之計，屬于下策。要真正從殘酷的行業(yè)競爭中脫穎而出，且永遠立于不敗之地，只能靠業(yè)務、靠口碑、靠認可、靠影響。在當前殘酷競爭形勢下，大家搶陣地、守陣地、擴陣地的意識很強。已經(jīng)有的，存在危機感，擔心失去；沒有的，存在占有欲，越多越好。但最終，這都由競爭力來裁決，競爭力是什么？就是大家的硬實力、高素質(zhì)、強能力，就象“亮劍”一樣，既要有膽識和氣魄，更要有絕世寶劍和精湛劍術(shù)。

三要面對服務訴求與期盼的挑戰(zhàn)。大家都在采購代理第一線，天天同采購人打交道，采購人越來越難伺候，對此，大家都深有體會。一方面，要又快又好、高質(zhì)高效、利利索索。另一方面，要合法合規(guī)、公平公正、清正清明。代理機構(gòu)、代理人員處在所有矛盾和麻煩的焦點上，理順好矛盾，解除掉麻煩，讓采購人真心認可、真正滿意，是我們必須面對和破解的重大課題。怎么解題破題？需要我們開動腦筋、深刻思考，需要我們學習借鑒、總結(jié)提升，更需要我們分辨是非、堅定立場。

四是要面對改革要求與應對的挑戰(zhàn)。代理機構(gòu)是政府采購的中堅力量、基本支撐，是政府采購改革的重要角色，可謂責任重大。國家層面的頂層設計即將出爐，深化改革方案不久將正式出臺，其中對社會代理機構(gòu)的專業(yè)化服務能力、發(fā)展方向提出了更多、更高的要求。比如，推動社會代理從程序代理向需求擬定、標書制作、合同起草等專業(yè)化服務方向轉(zhuǎn)變。鼓勵采購人設置專職采購人員，提升自行采購的組織能力。面對改革大勢，應對改革挑戰(zhàn)，落實改革要求，故步自封、沉溺過去肯定不行，必須提升自己，練就過硬本領(lǐng)，唯有這樣，才能不被改革淘汰，不被時代拋棄。

所以，應對挑戰(zhàn)，靠的是提高發(fā)展站位、提升管理層次、提振行業(yè)氣勢，這些是基礎、是關(guān)鍵、是根本，是管長遠的。今天看到在座的各位，我感到很欣慰，你們渴望業(yè)務充實，希望素質(zhì)提升，充分體現(xiàn)了對采購代理事業(yè)的堅守、擔當與忠誠。在此，我也代表政府采購監(jiān)督管理處感謝大家。

這次培訓，我們委托政府采購信息報社這個專業(yè)的機構(gòu)來組織，也榮幸地請到了全國政府采購領(lǐng)域的專家前來授課。學習機會，來之不易，希望大家好好珍惜，既然來了，那就要坐得住、學得深、悟得透，學有所成、不虛此行。培訓班是提升素質(zhì)的單一方式，只能是臨時的、短暫的、有限的，希望大家通過培訓班的啟發(fā)和引導，逐漸養(yǎng)成自覺學習、用心學習、長期學習的好習慣，把提升素質(zhì)、提升能力、提升水平當作自己的終身大事，持之以恒、一以貫之。

最后預祝培訓班圓滿成功！祝愿大家學習愉快！工作順利！